Depuis plus de 15 ans, la Riim Conf est le rendez-vous annuel des décideurs en B2B. Retours sur les dernières éditions de la Riim Conf ! Merci à tous pour votre participation lors des séances passées !
Cliquez sur l’édition qui vous intéresse afin d’en savoir plus.
Edition 2023
Le 20 novembre prochain, la Riim Conf’ vous fait entrer dans la vente complexe moderne.
Dans la vente BtoB d’aujourd’hui, gestion des grands comptes ou plus généralement dans la relation client, quelles sont les nouvelles pratiques et méthodes émergentes ?
Comment s’articule la digitalisation de la gestion de comptes aujourd’hui ?
Actuels et transversaux, les sujets développés lors de cette nouvelle édition reflètent les enjeux majeurs du business pour 2023 et de la prochaine décennie.
Les objectifs de la conférence :
passer en revue les dernières avancées en matière de méthodes de la gestion de compte,
aider les entreprises à établir leur cahier des charges lorsqu’elles souhaitent s’équiper ou se ré-équiper en systèmes de gestion de contacts pour la vente complexe, le lobbying, ou le relationnel,
permettre aux organisations qui emploient aujourd’hui ces outils et méthodes, de partager leurs expériences,
recueillir les avis d’experts, notamment ceux qui refondent ou enrichissent les méthodes traditionnelles
9h00 - 9h15 : Introduction par Hervé DEBAECKER, Directeur des méthodologies chez Perfluence
« Le KAM est mort, vive le KEM ! En route vers la gestion du capital relationnel de l’entreprise »
9h15 - 10h00 : Alix DUMON, Chef de choeur au Choeur de Grenelle et coach en entreprise
« Maîtriser sa voix c’est maîtriser sa force de conviction. C’est facile et ça peut rapporter gros »
10h00 - 10h45 : Christophe FOURNIER, International Nuclear Development Director, Assystem
« Vente complexe et influence : retour d’expérience »
10h45 - 11h00 : Pause café
11h00 - 11h45 : Philippe DE CARNÉ, Executive Vice President Innovation, Geodis
« Les enjeux du Key Account Management chez Geodis dans l’après-covid »
11h45 - 12h30 : Frédéric KAHN, Chief Commercial Officer, Seqens
« Une nouvelle ère dans les pratiques du Key Account Management »
12h30 - 14h00 : Déjeuner avec chef étoilé du Cercle National des Armées
14h00 - 14h45 : Jean-François Penciolelli, Gloval EVP & GM, Inetum
« Comment les IA génératives telles que ChatGPT changent la donne pour le KAM ? »
14h45 - 15h30 : Harvey DUNHAM, Managing Director, Strategy & Marketing, SAMA
« What are the key skills and tools required for effective KAM in the future? »
15h30 - 15h45 : Pause
15h45 - 16h15 : Antoine DE SEPTENVILLE, CTO, Perfluence
« La digitalisation de la vente stratégique à l’extérieur et à l’intérieur des CRM »
16h15 - 17h15 : Table ronde
« L’influence et les CRM »
17h15 - 19h00 : Networking + Apéritif avec concert de jazz
Philippe de Carné Executive Vice President Innovation chez GEODIS
En charge de l’innovation pour Geodis, Philippe De Carné oriente et coordonne les efforts des différents métiers de Geodis pour mieux répondre aux défis de la logistique dans les milieux urbains, en améliorant le service, en s’ajustant aux nouveaux besoins.
Il dévoilera les enjeux du Key Account Management chez Geodis.
Philippe de Carné a débuté sa carrière dans l’industrie alimentaire dans des fonctions de R&D et de direction industrielle. Il a ensuite rejoint le monde du conseil aux entreprises et a notamment contribué à développer le concept de supply chain qui émergeait à l’époque en s’appuyant sur la puissance et l’intégration croissantes des systèmes d’information.
Harvey Dunham Managing Director, Strategy and Marketing chez SAMA (Strategic Account Management Association)
Après une remarquable carrière de 35 ans chez Schneider Electric, Harvey Dunham est directeur général, Stratégie et marketing pour la Strategic Account Management Association (SAMA), une association professionnelle à but non lucratif basée à Chicago.
Au cours de son passage chez Schneider Electric, Harvey a été directeur de comptes stratégiques (GSA), a géré des GSA et à élaborer des solutions de développement durable pour leurs comptes stratégiques mondiaux.
Le dernier poste de Harvey chez Schneider était VP de Global Solutions, Building Business, où il a dirigé les équipes mondiales Life Sciences, Retail et Sales Transformation afin de réaliser la vision de Schneider de devenir le leader mondial en gestion de l’énergie. À ce poste, l’équipe Transformation des ventes a mis à l’essai et déployé une nouvelle solution ainsi qu’une nouvelle méthode de vente consultative, et a formé plus de 100 personnes qui ont accumulé un arriéré de 1,9 milliard de dollars en nouvelles occasions.
Grâce à sa longue carrière chez Schneider Electric, ainsi qu’à son service militaire, Harvey est spécialisé dans le leadership, la vente, la stratégie, la gestion des canaux, la négociation, la présentation, l’animation, la formation, le coaching et l’amélioration des processus.
Frederic Kahn, Chief commercial officer chez SEQENS
Profondément enraciné dans de nombreuses facettes du secteur pharmaceutique et de l'emballage depuis plus de 35 ans, Frederic Kahn eu la chance d'acquérir des connaissances essentielles du marché et une expérience inestimable qui lui permettent d'ajouter sa voix au chœur des puissants leaders de l'industrie.
Expert de la vente, ils nous dévoilera les nouvelles méthodes actuelles et futures.
Des ventes aux finances et de la planification stratégique aux opérations, il comprend comment tous les aspects d'une organisation doivent travailler ensemble pour optimiser la rentabilité et contribuer à une croissance durable à long terme.
Alix Dumon, Chef de choeur professionnel
Alix est chef de chœur professionnelle, diplômée d’Etat de direction de Choeur et diplômée de la Maîtrise de Radio France, quinze ans d’expérience, a notamment créé son propre ensemble vocal en 2007 et donné de nombreux concerts.
Ses expériences lui permettent de les transposer au monde du travail. Elle enseigne en parallèle l’assertivité et anime ateliers et séminaires d’entreprise. Depuis 2012, elle a animé des dizaines de stages de management, communication, prise de parole en public, “devenez orateur”, développement de l’impact à l’oral par la posture et la voix.
Alix permet de renforcer sa force de conviction par la maîtrise de sa voix grâce à son expertise de professionnelle du chant.
Denis Baranger, VP Sales & Marketing chez ABB France
Diplômé en business management de l’ESCP (top 3 des écoles de management en France), Denis Baranger est au service des communautés, des industries, de leurs fournisseurs depuis plus de 30 ans avec certaines des meilleures technologies pour modéliser, mesurer, analyser, contrôler, robotiser, électrifier, traiter, décarbonater, numériser à partir d'un groupe multinational leader mondial.
Cadre expérimenté avec une histoire éprouvée de développement des affaires et de croissance agressive des ventes, il a une expérience forte dans la transformation d'équipes multiculturelles pour les aligner sur les conditions changeantes du marché.
Depuis 2016, il est Vice Président Marketing & Sales chez ABB France.
Antoine de Septenville, CTO chez Perfluence
Diplômé en business management de l’ESPCI (école d’ingénieur), Antoine est un expert de la vente stratégique, il a notamment co-créé la méthode RIIM (Relationship Intelligence & Influence Management) implémentée dans PowerScope, système collaboratif de gestion des grands comptes et des grosses affaires
Jean-François Penciolelli, Global EVP & GM chez Inetum
Jean-François Penciolelli est diplômé du cursus management hospitalier de HEC, titulaire d'un AMP de l'Insead et d'un DEA de génétique moléculaire et cellulaire de l'université Paris-VI. Il a travaillé pendant plus de 25 ans à la direction informatique, au développement commercial et dans le conseil stratégique et organisationnel au sein de l'Assistance publique - Hôpitaux de Paris, à la Française des Jeux, ainsi que chez Oracle, Accenture puis chez General Electric.
En 2015, il prend la direction du secteur public de GFI Informatique, désormais Inetum.
Christophe Fournier, International Nuclear Development Director chez ASSYSTEM
Tout au long de sa carrière, son objectif primordial a été de promouvoir la construction sous toutes ses formes.
Après avoir obtenu mon diplôme d’ingénieur de l’ESTP en 1992, Christophe Fournier s’est plongé dans l’industrie de la construction pendant dix ans. Puis en 2002, en association avec Albane Levieux, il a créé Batir, une société d’ingénierie spécialisée d’abord en génie civil puis en modélisation de l’information du bâtiment (BIM). Lorsque Batir a été intégré à Assystem en 2016, il a pris le poste de Responsable du Département Génie Civil Nucléaire, Directeur Commercial Cycle Nucléaire, avant d’être nommé Responsable Grands Comptes pour les clients de France Défense -Ministre de l’armée française et industriels de la défense stratégique.
Il est désormais directeur du développement nucléaire international pour l’Europe, à l’exclusion de la France et du Royaume-Uni.
Véritable passionné par l’ingénierie et la construction, il est constamment impressionné par la créativité, la détermination et l’intelligence des gens qui travaillent dans l’industrie.
Edition 2022
Comment franchir les limites du KAM traditionnel et aller vers le KEM (Key Ecosystem Management), trans-organisations
La digitalisation de la vente stratégique et de ses processus
Faire de son équipe vente une "dream team"
La performance commerciale dans le monde de l'après-Covid
Key Account Managers, associés de cabinet de conseil, directeurs commerciaux, responsables CRM, Big Managers... venez rencontrer un panel de conférenciers de haut niveau !
Edition 2020
A l’occasion de cette 15ème édition, nous mettons l'accent sur le terme V.U.C.A. qui décrit l’environnement en mouvance dans lequel les organisations doivent évoluer aujourd'hui. Des orateurs de grandes entreprises telles que Microsoft, Sopra Steria, ou encore Airbus se réunissent pour échanger sur les challenges rencontrés dans cet environnement instable et partager leurs Best Practices.
En 2020, la Riim Conf s’était réinventée et avait proposé une série de webinars gratuits !
Nos objectifs :
Vous apporter les meilleures pratiques de la vente complexe B2B et vous aider à mieux comprendre l'environnement actuel dans le but de réduire la volatilité des clients, l'incertitude des marchés, la complexité des décisions d’achat et l'ambiguïté des discours.
Vous connecter avec des décideurs de plus de 50 entreprises différentes, acteurs majeurs de la vente complexe B2B dans les secteurs de l'énergie, du transport, de l'aerospace, de la télécommunication, de la santé, de la défense, ou encore du génie civil.
Edition 2019
La RIIM conférence, qui veut dire Relationship Intelligence & Influence Management, tient son nom de l'expertise des conférenciers sur le sujet, et de la méthode RIIM que l'un des organisateurs de la conférence utilise au sein du logiciel qu'il a développé.
Tous les ans, depuis 2005, Advertech et Perfluence se lancent le défi d'organiser une journée instructive et riche en échanges constructifs pour les participants. Les orateurs, forts de leurs expériences professionnelles, vous font part des "meilleures pratiques" avérées dans le monde du travail.
Le thème de cette année portera sur l’impact du digital dans le gain d’affaires complexes.
À l’occasion de cette édition 2019, 8 orateurs viendront parler de ce sujet et vous donner des conseils en rapport avec leurs expériences respectives.
Nous avons hâtes de vous rencontrer le 4 avril prochain et d'échanger avec vous.
Nelly Recrosio
Directrice Grands Comptes
EDF
Nelly Recrosio est diplômée de l’École Centrale Paris. Elle rejoint le Groupe EDF en 1985 à l’issue de ses études d’ingénieur, en intégrant la R&D. Elle y occupe plusieurs postes jusqu’en 2007, dans différents domaines techniques et diverses fonctions managériales. Puis elle rejoint la Direction Commerce, pour créer au sein du marketing BtoB une équipe de construction d’offres de services aux clients entreprises et collectivités. En 2010, elle rejoint la Direction Commerciale Régionale Ile de France, prenant en charge le marché des grandes entreprises. Elle est ensuite nommée Directrice Déléguée de la Direction Commerciale Régionale Nord-Ouest (Lille) de 2013 à 2015. Elle occupe la fonction de Directrice Grands Comptes depuis mai 2015. C’est au sein de cette Direction qu’elle a actuellement en charge la relation commerciale avec les plus grands clients d’EDF, leur apportant outre les contrats d’énergie, des solutions leur permettant d’accroître leur performance.
Christophe Fontaine
Président de Roxalex
Conseils d'Affaires France - Asie
Medef International
Après avoir occupé durant 27 ans divers postes de direction, en France, au Royaume Uni, aux USA et au Japon, au sein du groupe Air Liquide puis Oberthur Technologies/Idemia en tant que membre du Comité exécutif et directeur général de la division «Identité», Christophe FONTAINE a créé en 2018 Roxalex, société de conseil et d'investissement dont il est President Fondateur. Depuis fin 2018, il es également President de REC Innocation, une association leader en Ile de France dans le domaine social et solidaire. Et depuis 2016, il est , au sein de Medef International, President des conseils d'affaires France- Asie Central et France- Mongolie.
Christophe Boissier
Directeur Adjoint France
TRANSDEV
Après un début de carrière en direction opérationnelle et stratégique chez Veolia, Christophe Boissier a rejoint le Groupe Transdev en 2014, en tant que Directeur adjoint France. Son expérience pour accompagner les collectivités dans la gestion de leurs services publics lui permet aujourd’hui d’avoir une bonne connaissance de leurs enjeux et de participer à la définition de leur stratégie en alliant innovation, développement et optimisation. Il a pour ambition d’accompagner le développement de Transdev en Ile de France basé sur les transitions énergétiques et numériques. Il est ainsi fortement impliqué dans la participation de Transdev à la réussite du Grand Paris des transports.
Nicolas Swetchine
Infrastructure & international Key Accounts
LAFARGE HOLCIM
Nicolas Swetchine accumulant 25 d'expérience commerciale dans de grands groupes tels que LAFARGE-HOLCIM, ORANO (ex-AREVA) ou encore ALCATEL, est expert en gestion des Grands Comptes et Partenariats liés aux Grands Projets d'Infrastructures dans les domaines de l'énergie, de la construction, de l'environnement et des Technologies de l'Information.
Il est aussi Chercheur Associé au Laboratoire LARGEPA de l'Université Paris II Panthéon-Assas.
Jean-François Penciolelli
EVP Public Sector & Healthcare
GFI
Jean-François Penciolelli est diplômé du cursus management hospitalier de HEC, titulaire d'un AMP de l'Insead et d'un DEA de génétique moléculaire et cellulaire de l'université Paris-VI. Il a travaillé pendant plus de 25 ans à la direction informatique, au développement commercial et dans le conseil stratégique et organisationnel au sein de l'Assistance publique - Hôpitaux de Paris, à la Française des Jeux, ainsi que chez Oracle, Accenture puis chez General Electric. En 2015, il prend la direction du secteur public de GFI Informatique.
Guillaume Aurine
Product Marketing Senior Director
SALESFORCE
Comptant plus de 15 ans d'expérience dans les domaines de l’industrie et de l’informatique, Guillaume Aurine a développé une solide expertise dans les modèles de gestion de la stratégie client, gestion numérique et "connectée".
Il a évolué au sein de différentes entreprises dans lesquelles il avait des missions opérationnelles (compétences financières, marketing, gestion de la tarification / promotion et compétences commerciales) mais jouait aussi un rôle de conseiller. Fort de ses expériences, Guillaume Aurine consacre aujourd’hui toute son énergie et ses compétences à Salesforce, entreprise dans laquelle il opère depuis bientôt 6 ans, au poste de Product Marketing, Brand and Content Strategy Senior Director
Lauren Cartigny
Social Selling Expert
ONYX Coaching, Partenaire de PERFLUENCE
Comptant 14 ans d’expérience commerciale, Lauren Cartigny a notamment travaillé dans des entreprises du secteur technologique à forte croissance. Chez LinkedIn, en tant que Global Account Manager, Lauren Cartigny accompagnait les grands comptes des secteurs de l’assurance et de la finance pour lancer et implémenter un programme de Social Selling à grande échelle à travers différents pays. Le but étant d’augmenter leur productivité et d’améliorer leur force commerciale via les réseaux sociaux.
Aujourd’hui, Lauren Cartigny conseille, coach et forme les entreprises sur la création et l’implémentation de programme Social Selling pour accélérer l’adoption et l’impact sur le revenu. Elle accompagne les Managers dans ce changement et les encourage à soutenir leurs équipes pour atteindre des résultats concrets plus rapidement.
Thibaud Debaecker
Directeur Général
PERFLUENCE
Après avoir travaillé 4 ans chez Safran en qualité d’ingénieur, Thibaud Debaecker rejoint l’entreprise Perfluence où il est dans un premier temps Manager Général. Scientifique, entrepreneur, expert du digital et du développement de solutions technologiques à forte valeur ajoutée, il met en place toutes les solutions permettant aux SAM (Strategic Account Manager) de gagner plus souvent, et plus sûrement. En 2019, Thibaud Debaecker a été promu Directeur Général de la société Perfluence. A côté de cela, il dirige la startup Studio Rimlink, et notamment Picintouch, une start-up d’impression photos.
Edition 2018
Depuis sa création en 2005, la Riim Conférence est devenue le rendez-vous annuel des décideurs dans les domaines de la gestion des grands comptes, du networking, de la relation client, et des réseaux de pouvoir & d'influence.
Cette nouvelle édition s'intéressera plus particulièrement au thème de « L'intimité Client », en France et à l'international. A travers les retours d'expérience de sociétés de renom, nous essaierons de comprendre comment les toiles d'araignées qui se tissent entre les clients, fournisseurs et partenaires peuvent être efficacement construites, renforcées et décryptées dans l'optique de mieux développer le business.
Au plaisir de vous retrouver le 5 avril prochain !
Nicolas Swetchine, Head of Key Accounts & Infrastructure Markets, LAFARGEHOLCIM
" Intimité et collégialité: un défi de la relation commerciale moderne "
La Gouvernance moderne des grands donneurs d’ordres implique de plus en plus de collégialité: comment concilier l’intimité client avec cette réalité multiple ? Comment institutionnaliser la proximité commerciale ? Des réponses au travers de cas concrets, en s’appuyant sur des travaux de R&D.
Pierre Montcel, Directeur Marketing & Business Development, GFI INFORMATIQUE
" Facteurs clefs de succès pour le gain des grosses affaires: l’Intimité Client"
Nous savons tous que les projets importants naissent la plupart du temps d'une approche comptes. Le KAM permet de créer l'intimité client qui elle-même permet de bien se positionner sur les affaires. Pierre Montcel, directeur Business Development et Marketing, s'inspire de l'expérience de GFI pour nous parler des facteurs clefs de succès en matière d'intimité client à la charnière entre gestion de comptes et gestion d'affaires.
Christophe Fontaine, VP Exécutif Développement International, IDEMIA
" Intimité Client & relationnel : l’impact culturel à travers l’exemple du Japon "
« Le client est ROI ». « Le client a toujours raison ». « Priorité : le client ». Combien de fois avons-nous entendu, lu , écrit ces belles devises , ces belles promesses dans nos entreprises. Et en réalité, force est de constater que le client, entrainé par des forces centrifuges toutes internes à l’entreprise, est souvent écarté, voire satellisé des grandes décisions stratégiques. Pourquoi cette contradiction ? Comment y remédier pour parvenir à concilier les objectifs de l’entreprise et de ses clients ? Passons un moment ensemble autour de cette thématique passionnante en l’illustrant d’exemples pris dans le feu de l’intimité client…à la Japonaise.
Eric Pinard, Strategic Account Management VP, SCHNEIDER ELECTRIC
" Définir et mettre en œuvre une stratégie de compte : de la théorie à la pratique. L’expertise de Schneider "
Le véritable défi d'une stratégie de compte est de réussir à transformer une présentation de diapos en un outil opérationnel capable de mettre en mouvement les énergies de l’entreprise pour réaliser le Plan de Compte défini par le KAM.
Philippe Gaillard,Go-to-Market & Sales Leader, CAPGEMINI France
" Intimité Client et social selling "
Si la technologie a certes d’un côté déshumanisé la relation client, elle a en même temps permis de créer de l’intimité et de la personnalisation auprès du client. Quels sont alors les mécanismes et bonnes pratiques qui fonctionnent en social selling ?
Yves Chedru, Key Account Manager - OBS, Grands Comptes Entreprises France et International, HUAWEI TECHNOLOGIES
" Réseaux d’influence et culture chinoise - Travailler avec la Chine "
Tout le monde sait que le relationnel joue un rôle très important dans un certain nombres de pays d’Asie, et particulièrement en Chine. Mais de quel nature est-il vraiment? Au delà des différences de comportements évidentes par rapport aux approches occidentales, y a-t-il aussi des différences dans la gestion et la constitution des réseaux d’influence ?
Laurent Mazille, Directeur des Relations Institutionnelles, TRANSDEV
" BtoBtoC et BtoGtoC : Construire l'intimité client sur les indicateurs de satisfaction de ses propres clients en France et à l'international "
Intimité client: que cela signifie-t-il vraiment dans l’activité BtoBtoC et BtoGtoC ? Au travers le retour d'expérience de Transdev, Laurent Mazille montrera en quoi il existe des approches différentes selon les pays & les cultures.
Thibaud Debaecker, CEO, RIMLINK & Product Marketing Manager, PERFLUENCE
" S’organiser en virtual war rooms pour placer l’intimité client au coeur de votre stratégie de vente "
Les plans de comptes traditionnels sont une série de diapos. Comment les nouveaux outils et les virtual war rooms révolutionnent aujourd’hui les méthodes de travail et les process en matière de gestion de grands comptes et de gestion d’affaires ? Comment améliorent-ils l’intimité client et de ce fait, la performance commerciale ?
